據(jù)民政部去年統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù)顯示，我國(guó)單身男女的總數(shù)近2億，其中，男女比例為2:1、22至28歲的單身青年占54.14%。無(wú)論是自然欲求，還是父母逼婚，年輕人到了談戀愛(ài)年齡會(huì)找朋友，到了結(jié)婚年齡會(huì)找對(duì)象。

十多年前，年輕人主要靠自由戀愛(ài)或朋友介紹對(duì)象，隨著人口大規(guī)模遷徙流動(dòng)加劇，年輕人大多忙于學(xué)業(yè)、工作，傳統(tǒng)婚戀方式顯得效率較慢、試錯(cuò)成本高。當(dāng)前有66%的單身青年選擇婚戀網(wǎng)站，21%選擇社交軟件，僅13%自由戀愛(ài)或找婚介所。由此可見(jiàn)，互聯(lián)網(wǎng)已成為婚戀交友、相親的主流方式。

網(wǎng)絡(luò)婚戀產(chǎn)業(yè)在社會(huì)結(jié)構(gòu)性剛需下野蠻生長(zhǎng)，一些大型互聯(lián)網(wǎng)婚戀網(wǎng)站的用戶(hù)規(guī)模動(dòng)輒以?xún)|計(jì)，在線(xiàn)月活數(shù)(MAU)也是千萬(wàn)級(jí)，這讓很多創(chuàng)業(yè)者羨慕嫉妒恨，可以說(shuō)，互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)所需的流量、規(guī)模、連接“三大法寶”，互聯(lián)網(wǎng)婚戀平臺(tái)一樣不缺，而互聯(lián)網(wǎng)婚戀平臺(tái)之間比拼的是精細(xì)化、規(guī)范化的運(yùn)營(yíng)和服務(wù)，最稀缺的可能是平臺(tái)清晰的定位和愿景。

一、 在婚戀合并后時(shí)代，珍愛(ài)網(wǎng)為什么很淡定?

國(guó)內(nèi)大型的婚戀交友平臺(tái)有珍愛(ài)網(wǎng)、世紀(jì)佳緣網(wǎng)、百合網(wǎng)、有緣網(wǎng)等，其中珍愛(ài)網(wǎng)、世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)是相親服務(wù)的網(wǎng)站，而有緣主打90后群體的交友網(wǎng)站，距結(jié)婚相對(duì)比較遠(yuǎn)。

2015年12月，世紀(jì)佳緣與百合網(wǎng)在資本的撮合下選擇“牽手”;為此，世紀(jì)佳緣從納斯達(dá)克退市，百合網(wǎng)則放棄海外上市而選擇掛牌新三板。2016年5月份，世紀(jì)佳緣與百合網(wǎng)正式宣布完成合并交易。網(wǎng)絡(luò)婚戀產(chǎn)業(yè)三足鼎立的局面徹底打破，而僅剩下珍愛(ài)網(wǎng)與百合佳緣兩強(qiáng)對(duì)決。

去年在To C市場(chǎng)“資本寒冬”，有不少兵戎相見(jiàn)的競(jìng)品不得不握手言和。世紀(jì)佳緣與百合網(wǎng)合并乍看起來(lái)是“巨無(wú)霸”，然而，這可能又將是一樁1+1<2的合并案。

首先，百合佳緣合并之后市場(chǎng)占有率沒(méi)有形成“壟斷”地位。硅谷投資人彼得•蒂爾在《從0到1》中推崇依靠新技術(shù)創(chuàng)新形成的市場(chǎng)壟斷創(chuàng)造高額利潤(rùn)和巨大價(jià)值，目前在以22歲到45歲城市白領(lǐng)人士為核心客戶(hù)群的婚戀網(wǎng)站中，百合加上佳緣占據(jù)這塊市場(chǎng)收入的40%，珍愛(ài)網(wǎng)也占40%，其他20%由其他婚戀站點(diǎn)瓜分。

據(jù)珍愛(ài)網(wǎng)董事長(zhǎng)李松博士向南方都市報(bào)記者透露，珍愛(ài)網(wǎng)目前注冊(cè)會(huì)員近1億人，2016年上半年收入達(dá)到4.75億元，凈利潤(rùn)3100萬(wàn)元，經(jīng)營(yíng)性?xún)衄F(xiàn)金流7700萬(wàn)元，2016年上半年的收入比去年同期增長(zhǎng)了67%，2016年全年預(yù)計(jì)收入10億元，凈利潤(rùn)1億元，經(jīng)營(yíng)性?xún)衄F(xiàn)金流7700萬(wàn)元。目前世紀(jì)佳緣、百合兩家的盈利收入加起來(lái)與珍愛(ài)網(wǎng)相當(dāng)，收入增長(zhǎng)率僅20%。

其次，服務(wù)產(chǎn)品、目標(biāo)用戶(hù)大體相同的兩個(gè)競(jìng)品合并，新成立公司會(huì)把資源傾向一個(gè)投入產(chǎn)出比相對(duì)高的品牌，而另一個(gè)會(huì)逐漸退出公眾視線(xiàn)。2015年，滴滴與快的合并為滴滴出行，快的很快沒(méi)有了聲影;58同城與趕集網(wǎng)合并為58集團(tuán)，原趕集CEO楊浩涌出走另創(chuàng)瓜子車(chē);攜程與藝龍合并后，藝龍幾乎被架空。當(dāng)然，美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)合并之后兩個(gè)品牌并立的，那是因?yàn)槊缊F(tuán)側(cè)重于團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)，而大眾點(diǎn)評(píng)優(yōu)勢(shì)在于第三方消費(fèi)數(shù)據(jù)，二者用戶(hù)相同但業(yè)務(wù)可以互補(bǔ)。而世紀(jì)佳緣、百合網(wǎng)的目標(biāo)用戶(hù)、商業(yè)模式均是重合的。

第三，世紀(jì)佳緣與百合抱團(tuán)在一起，還不可避免在組織編制、業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)，尤其在企業(yè)文化等方面都渡過(guò)一個(gè)漫長(zhǎng)磨合期。

在相親行當(dāng)，有古老的規(guī)則叫做：“強(qiáng)扭的瓜不甜”，至今屢試不爽。

二、 珍愛(ài)網(wǎng)的模式自信，相親服務(wù)最專(zhuān)業(yè)的始終是紅娘

婚戀相親市場(chǎng)模式大體分為三類(lèi)：

一是純線(xiàn)下的傳統(tǒng)婚介所或媒人;

二是純線(xiàn)上C2C信息平臺(tái);

三是線(xiàn)上線(xiàn)下糅合的O2O模式。

百合佳緣與珍愛(ài)都有O2O模式，但二者的路徑并不相同。在線(xiàn)上，百合佳緣是UGC+網(wǎng)絡(luò)自助約會(huì)平臺(tái);而珍愛(ài)網(wǎng)則是自助相親模式+電話(huà)紅娘模式;在線(xiàn)下，百合佳緣是與當(dāng)?shù)氐牟煌榻樗Y(jié)盟的代理商模式，而珍愛(ài)網(wǎng)走的是直營(yíng)店模式。截止2015年年底，珍愛(ài)網(wǎng)有全職紅娘3000名，每天為會(huì)員提供電話(huà)牽線(xiàn)匹配，并在全國(guó)28個(gè)城市開(kāi)設(shè)了37家紅娘直營(yíng)店。

用戶(hù)要想在平臺(tái)的海量信息中找出合適對(duì)象，選擇太多了以致于無(wú)從選擇，以致于要耗費(fèi)大量的時(shí)間、精力以及溝通成本。因此，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代比以往更需要紅娘做信息甄選，牽線(xiàn)搭橋。電話(huà)紅娘在線(xiàn)上及時(shí)了解雙方擇偶標(biāo)準(zhǔn)及好感程度，以便給雙方合理建議，提升約會(huì)和相親成功率?？梢哉f(shuō)，百合佳緣定位為信息平臺(tái)，而珍愛(ài)網(wǎng)則是服務(wù)平臺(tái)。

線(xiàn)上聊得來(lái)，不一定線(xiàn)下能成，面對(duì)面溝通永遠(yuǎn)是不可替代的，特別是在男女雙方約會(huì)時(shí)，紅娘的“臨門(mén)一腳”非常關(guān)鍵。百合佳緣整合各地婚介所，優(yōu)點(diǎn)是能以品牌溢價(jià)在線(xiàn)下快速做大盤(pán)子，而缺點(diǎn)是服務(wù)不能標(biāo)準(zhǔn)化，所接受的代理商層次不一。珍愛(ài)網(wǎng)的直營(yíng)店模式能確保相親服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，讓用戶(hù)得到一致性的服務(wù)體驗(yàn)。從平臺(tái)盈利考慮，專(zhuān)業(yè)紅娘隊(duì)伍通過(guò)服務(wù)溢價(jià)來(lái)提升ARPU(每用戶(hù)的平均收入)。

由于相親是低頻的服務(wù)，老用戶(hù)很難留存、轉(zhuǎn)化，百合佳緣提出要打造“婚戀生態(tài)圈”試圖從垂直的網(wǎng)絡(luò)相親平臺(tái)延伸到婚慶產(chǎn)業(yè)鏈，如禮物、約會(huì)場(chǎng)所、旅游、酒店、美容、婚禮婚宴、珠寶、婚紗等，實(shí)際上走的是信息平臺(tái)“流量復(fù)用”路子。即便用戶(hù)從戀愛(ài)到結(jié)婚需要2至5年，如此長(zhǎng)的時(shí)間內(nèi)難以保證服務(wù)的銜接，并且用戶(hù)如需要婚慶服務(wù)，會(huì)在線(xiàn)下選擇專(zhuān)業(yè)的本地化婚慶公司。

從產(chǎn)品經(jīng)理眼光來(lái)看，用戶(hù)找一個(gè)朋友、找一個(gè)男朋友或者女朋友、找一個(gè)結(jié)婚對(duì)象，心理動(dòng)機(jī)完全不一樣，服務(wù)場(chǎng)景也不一樣。所以，交友、戀愛(ài)、相親、婚慶等看似差別不大，其實(shí)屬于不同行業(yè)，所謂的“婚戀后市場(chǎng)”是一個(gè)偽命題。珍愛(ài)網(wǎng)拒絕品類(lèi)擴(kuò)張的誘惑，不迷戀大而全的生態(tài)”公司，專(zhuān)注于做好相親服務(wù)。

三、 互聯(lián)網(wǎng)理應(yīng)讓?xiě)賽?ài)相親更加簡(jiǎn)單、高效

當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)婚戀產(chǎn)業(yè)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展仍存在一些客觀問(wèn)題，比如婚戀平臺(tái)不能對(duì)于用戶(hù)婚姻狀態(tài)、收入水平等進(jìn)行徹底核查，這需要引入政府的公信系統(tǒng)，保證會(huì)員信息的真實(shí)性。

婚戀平臺(tái)的特色之處在于是以會(huì)員費(fèi)盈利，而不太容易像其他服務(wù)項(xiàng)目按效果收費(fèi)盈利;如何跟蹤用戶(hù)的戀愛(ài)和相親的成功率，則成了難題。珍愛(ài)網(wǎng)的做法是在服務(wù)期內(nèi)，男女雙方通知紅娘與對(duì)方進(jìn)行排他性的拍拖，不再需要介紹對(duì)象則視為進(jìn)入了“戀愛(ài)狀況”，目前珍愛(ài)網(wǎng)這一指標(biāo)已達(dá)到78%。

伴隨人工智能(AI)風(fēng)口到來(lái)，傳統(tǒng)“找對(duì)象”方式也將被顛覆，AI技術(shù)通過(guò)大數(shù)據(jù)、人工算法、心理學(xué)對(duì)于平臺(tái)會(huì)員的DNA信息、興趣愛(ài)好、擇偶條件、心理需求進(jìn)行分析，幫助會(huì)員更高效縮小目標(biāo)范圍，最后由會(huì)員根據(jù)互動(dòng)情況、好感做出選擇。

相親是一個(gè)古老而又年輕的行業(yè)，很有意思的是，國(guó)內(nèi)最早的互聯(lián)網(wǎng)婚戀平臺(tái)是珍愛(ài)網(wǎng)的前身(中國(guó)交友中心)，創(chuàng)始于1998年，比目前絕對(duì)多數(shù)互聯(lián)網(wǎng)公司都要年長(zhǎng)。而網(wǎng)絡(luò)婚戀平臺(tái)的主導(dǎo)一直是年輕人，并隨著年輕人喜歡一直在發(fā)生變遷，互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)也從PC到移動(dòng)端，從線(xiàn)上到O2O，從純信息平臺(tái)到紅娘相親服務(wù)平臺(tái)，并且還將從憑主觀感覺(jué)到人工智能匹配。無(wú)論未來(lái)如何發(fā)展，社會(huì)都需要一個(gè)踏實(shí)借助互聯(lián)網(wǎng)幫助無(wú)數(shù)剩男剩女做到幸福歸屬的網(wǎng)絡(luò)相親平臺(tái)，而這只有對(duì)婚戀事業(yè)的真愛(ài)專(zhuān)一、無(wú)限熱忱，才能辦得到!