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產(chǎn)品定位解決的是賣產(chǎn)品究竟賣的產(chǎn)品的哪些方面，是企業(yè)對(duì)產(chǎn)品存在價(jià)值的審視，即每個(gè)產(chǎn)品不是獨(dú)立存在的，而是產(chǎn)品組合中的一份子，每個(gè)產(chǎn)品對(duì)員工、客戶、產(chǎn)品鏈、社會(huì)，都有自己獨(dú)特的意義，這樣的產(chǎn)品才是好產(chǎn)品。

什么是產(chǎn)品定位?

產(chǎn)品定位是指企業(yè)對(duì)產(chǎn)品的核心價(jià)值進(jìn)行定位，即企業(yè)通過(guò)產(chǎn)品與客戶、員工、產(chǎn)品鏈的關(guān)聯(lián)度分析，找到產(chǎn)品的創(chuàng)新點(diǎn)，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)值定義。

其本質(zhì)是什么?

產(chǎn)品定位的本質(zhì)是設(shè)計(jì)創(chuàng)造性的產(chǎn)品，讓商家之間存在互補(bǔ)、共榮，而不是設(shè)計(jì)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品、搞同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，在互相傷害中掙錢。賣產(chǎn)品賣的是自信，這個(gè)自信來(lái)源于產(chǎn)品的品質(zhì)和定位。創(chuàng)新點(diǎn)來(lái)源于三個(gè)方面

1、產(chǎn)品創(chuàng)造。發(fā)明新的東西

2、營(yíng)銷模式創(chuàng)造。探索、嘗試與眾不同的銷售模式

3、品牌創(chuàng)造。增加無(wú)形價(jià)值

產(chǎn)品定位實(shí)操步驟

一、客戶關(guān)聯(lián)分析

客戶消費(fèi)有兩個(gè)關(guān)鍵，一是增加首次進(jìn)門消費(fèi)的客戶數(shù)量，客戶消費(fèi)完后教育其他客戶，比未消費(fèi)時(shí)教育客戶的效果更好。二是讓客戶持續(xù)不斷的消費(fèi)，只有持續(xù)不斷消費(fèi)，企業(yè)才有源源不斷的利潤(rùn)，從而支持長(zhǎng)期運(yùn)營(yíng)。故可歸納四類產(chǎn)品

入門產(chǎn)品：客戶接觸到的第一個(gè)產(chǎn)品，一定是最優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，不以贏利為目標(biāo)，而是吸引客戶，讓其體驗(yàn)，形成對(duì)品牌初始的良好認(rèn)知度，從而培養(yǎng)客戶的消費(fèi)習(xí)慣。高性價(jià)比是其最大特點(diǎn)，客戶滿意度較高，其對(duì)企業(yè)的核心價(jià)值是增加客戶數(shù)量

利潤(rùn)產(chǎn)品：產(chǎn)品售價(jià)較高，能給公司帶來(lái)持續(xù)收益。品質(zhì)是其最大特點(diǎn)，目標(biāo)消費(fèi)群體高于入門產(chǎn)品消費(fèi)群體，客戶感覺(jué)滿意，其對(duì)企業(yè)的核心價(jià)值是給企業(yè)帶來(lái)豐厚的利潤(rùn)

戰(zhàn)略產(chǎn)品：只針對(duì)企業(yè)的VIP客戶，是戰(zhàn)略性、成長(zhǎng)性的產(chǎn)品。消費(fèi)門坎高，一般是企業(yè)針對(duì)未來(lái)市場(chǎng)中高端市場(chǎng)探索而開發(fā)的產(chǎn)品，其具有唯一性且前瞻性

附加產(chǎn)品：促銷產(chǎn)品，能提高客戶滿意度，目的是增加客戶粘性。一般做為贈(zèng)品或是低價(jià)促銷的產(chǎn)品，同時(shí)，也可做為打擊競(jìng)品的策略性產(chǎn)品

二、企業(yè)員工產(chǎn)品推廣應(yīng)用

不同類型的產(chǎn)品，對(duì)不同工作時(shí)限的營(yíng)銷人員的起到的協(xié)助推力也有所不同。讓營(yíng)銷人員在自己所處的階斷產(chǎn)生利益，從而獲得物質(zhì)與精神上的幫助。

員工生存期：一般是指新進(jìn)員工，在企業(yè)熟悉學(xué)習(xí)適應(yīng)階斷。此時(shí)，需要提升員工的工作信心，故而入門產(chǎn)品其高性價(jià)比，很容易銷售的特點(diǎn)比較適合新員工操作。

員工留存期：轉(zhuǎn)正后。讓員工獨(dú)立操作的產(chǎn)品，較容易銷售的產(chǎn)品，附加產(chǎn)品既沒(méi)有增加太多的銷售難度，又能幫助員工增加客戶數(shù)量，提升客戶粘性。

員工發(fā)展期：各項(xiàng)業(yè)務(wù)熟練，且客戶滿意度較高。此時(shí)，員工需要獨(dú)立完成產(chǎn)品的銷售進(jìn)階，且為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，從而對(duì)自身價(jià)值的匹配。利潤(rùn)產(chǎn)品則是進(jìn)階的工具。

員工事業(yè)期：個(gè)人職業(yè)發(fā)展晉升。此時(shí)，員工需要亮眼的業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)與高于其他人的業(yè)務(wù)水平，從而創(chuàng)造出高于自身與其他同級(jí)人的價(jià)值，戰(zhàn)略產(chǎn)品其高利潤(rùn)、高回報(bào)、高難度的特點(diǎn)成為考驗(yàn)員工能力的有效工具。

案例分享

以國(guó)內(nèi)“套娃”鼻祖大眾汽車為例

入門產(chǎn)品：桑塔納、捷達(dá)(民間廣告語(yǔ)：開不爛的桑塔納、捷達(dá))

利潤(rùn)產(chǎn)品：大眾CC、帕薩特、奧迪A6、A8、Q5

戰(zhàn)略產(chǎn)品：奧迪Q7、大眾輝騰、卡晏(高端消費(fèi)，身份象征)

附加產(chǎn)品：POLO、GOLF，質(zhì)量好，價(jià)格不貴

綜上，對(duì)于客戶來(lái)講，一旦消費(fèi)產(chǎn)品，會(huì)對(duì)產(chǎn)品做出評(píng)價(jià)，體驗(yàn)超過(guò)期望值，就會(huì)帶來(lái)滿意度。所以，客戶滿意度影響客戶現(xiàn)次消費(fèi)。滿意度高，就會(huì)保留大量客戶，客戶有了消費(fèi)粘性，會(huì)消費(fèi)定價(jià)較高的產(chǎn)品。對(duì)企業(yè)而言，每個(gè)產(chǎn)品都有自己的使命與分工，有增加滿意度的產(chǎn)品，有增加利潤(rùn)的產(chǎn)品，有增加客戶粘性的產(chǎn)品，其產(chǎn)品組合構(gòu)成了企業(yè)的產(chǎn)品鏈。

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