招商在變臉

一、推車式招商

推車式招商是一種比較傳統(tǒng)的招商方式，所謂推車式招商是指企業(yè)花大力氣去向外推介產(chǎn)品，讓經(jīng)銷商因接收強(qiáng)力的推介而接受招商。傳統(tǒng)的招商模式一般都屬于強(qiáng)硬的推介型，基本上有以下幾種：

1、廣告轟炸型

廣告的手段包括電視、報(bào)紙、廣播、雜志、戶外等，廣告招商不等于萬能鑰匙，廣告的轟炸現(xiàn)象太多了，并且虛假信息很多，會(huì)讓經(jīng)銷商擔(dān)心受怕。只要是你的廣告不具有尖銳的個(gè)性就很難突出，被經(jīng)銷商選擇的機(jī)會(huì)就非常小。

2、會(huì)議營銷型

會(huì)議營銷，一般要請(qǐng)名人或者專家做講座，召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì)或者聯(lián)誼會(huì)等，用于藥品或者保健品居多，但是隨著這種會(huì)議營銷的增多，經(jīng)銷商能夠達(dá)成合作的成功率會(huì)大大折扣。

3、展會(huì)推介型

展會(huì)是一個(gè)很好的產(chǎn)品展示機(jī)會(huì)，糖酒會(huì)、食品博覽會(huì)、廣交會(huì)等，這種方式要做到最有效果必須進(jìn)行大的宣傳投入，在展會(huì)上吸引更多的眼球。隨著每年展會(huì)的居多，這種會(huì)議往往到最后會(huì)產(chǎn)生“參會(huì)疲勞綜合癥”，甚至直接不參加。

4、電話強(qiáng)銷型

電話招商的成功率沒有保障，適合會(huì)議招商，直接是一種強(qiáng)加的推銷方式，很容易遭到客戶拒絕。

5、人員掃街型

這也是常用的一

 

 

種方式，一般中小企業(yè)采用這種方式在市場(chǎng)上進(jìn)行“掃街”運(yùn)動(dòng)，大面積的撒網(wǎng)，不想漏掉一個(gè)經(jīng)銷商。

隨著經(jīng)濟(jì)環(huán)境的日益復(fù)雜，買方市場(chǎng)的形成，代理商選擇余地的增大，傳統(tǒng)招商形式遇到巨大的挑戰(zhàn)。主要原因是：

1、企業(yè)主的心態(tài)變得浮躁，急功近利，一心想著一夜暴富。搞出產(chǎn)品后，在沒有經(jīng)過認(rèn)真策劃和考慮后，各方面的條件都不成熟，就要進(jìn)行投入招商，希望自己的產(chǎn)品一炮走紅。

2、企業(yè)的商業(yè)信譽(yù)、誠信度每況愈下，愈來愈差，圈錢和騙錢甚至于成為相當(dāng)一部分招商企業(yè)的主要?jiǎng)訖C(jī)和公開陰謀。

3、企業(yè)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的認(rèn)識(shí)不夠，招商手段和政策不變，在市場(chǎng)收到嚴(yán)重阻礙，不能順應(yīng)市場(chǎng)潮流。

4、經(jīng)銷商心態(tài)復(fù)雜，一方面擔(dān)心上當(dāng)受騙，對(duì)招商企業(yè)提出無法接受的苛刻條件;另一方面又扮演純粹的理想主義者：產(chǎn)品要好，門檻要低、利潤要高、支持要大、風(fēng)險(xiǎn)要低;造成相互不信任，阻礙成交。

5、經(jīng)銷商的隊(duì)伍參差不齊，變換主家特別快，成為隨風(fēng)倒的“不倒翁”。真正想與企業(yè)一起做事的優(yōu)秀經(jīng)銷商太少，很難遇到。相當(dāng)一部分經(jīng)銷商鼠目寸光，急功近利，只顧短期利益，和企業(yè)談條件、與同類經(jīng)銷商比價(jià)格、在區(qū)域市場(chǎng)采取不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)等。

二、拉網(wǎng)式招商

一些實(shí)力較大、有名氣的公司進(jìn)行招商一般采用品牌的拉動(dòng)作用，采取“背靠大樹好乘涼”的策略。依靠原來品牌在市場(chǎng)上的影響力，輕松贏得經(jīng)銷商的信任和青睞，這種招商分為兩種情況：一是同類產(chǎn)品的招商，如寶潔做洗發(fā)水新產(chǎn)品招商，利用自己本身的品牌優(yōu)勢(shì)，在招商中就很容易取得成功。二是跨行業(yè)的招商，如海爾電器做藥業(yè)、房地產(chǎn)，利用品牌的豐厚資產(chǎn)進(jìn)行招商，無論經(jīng)銷商還是消費(fèi)者都會(huì)對(duì)海爾品牌沒有任何的疑問，招商也就輕而易舉。

就像每個(gè)行業(yè)的老大一樣，無論有什么新產(chǎn)品，他都能夠非?？斓陌旬a(chǎn)品鋪向全國，并能產(chǎn)生銷售力。因?yàn)榇笃髽I(yè)、大品牌具有了很好的網(wǎng)絡(luò)，新產(chǎn)品的招商只不過是利用原來的網(wǎng)絡(luò)而已。這就相當(dāng)于抓住了漁網(wǎng)的拉繩，只要是一拉，整個(gè)漁網(wǎng)跟著向上走，這種也可成為順勢(shì)的招商策略。

這類企業(yè)實(shí)力強(qiáng)勁，有知名度、有美譽(yù)度，口碑很好，所以選擇招商策略顯得游刃有余。采用的拉動(dòng)策略在短時(shí)間內(nèi)讓經(jīng)銷商緊隨其后。

沒有強(qiáng)大的資金、沒有品牌大佬的支持、沒有渠道的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品招商可采取產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行拉動(dòng)的導(dǎo)向。擁有一個(gè)好的產(chǎn)品，進(jìn)行賣點(diǎn)區(qū)隔，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手劃開界線，提出獨(dú)特的產(chǎn)品賣點(diǎn)。

用差異

 

 

化策略創(chuàng)造出獨(dú)特新穎的產(chǎn)品核心賣點(diǎn)，無疑能吸引更多經(jīng)銷商的眼球，是撬起招商大盤的有力支點(diǎn)。

經(jīng)銷商一旦嘗到產(chǎn)品帶給他的甜頭便會(huì)引擎連鎖爆炸式的反映，更多的經(jīng)銷商風(fēng)起云涌，同時(shí)產(chǎn)品口碑也將樹立起來。這種拉動(dòng)相當(dāng)于暗線引火，只要導(dǎo)火線一拉，就會(huì)引起整個(gè)市場(chǎng)的“爆炸”。

采取拉網(wǎng)式的招商往往需要找準(zhǔn)對(duì)象，理順產(chǎn)品與經(jīng)銷商的關(guān)系，然后市場(chǎng)的自然反映即是水到渠成。

我們?cè)趺崔k

企業(yè)進(jìn)行產(chǎn)品的招商，一般流程和模式相差無幾，分為以下兩個(gè)階段：招商準(zhǔn)備階段：包括招商方案的設(shè)計(jì);招商人員的準(zhǔn)備;招商工具的準(zhǔn)備。招商實(shí)施階段：包括信息處理;會(huì)議召開;簽約打款;發(fā)貨銷售。

無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標(biāo)招商群中去，并最終成功招商。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠萬事大吉了，在家等待收錢。接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經(jīng)銷商放心地經(jīng)銷企業(yè)的產(chǎn)品呢?

一、明確招商的目的

企業(yè)的狀況不同，實(shí)力不同，招商的目的不同。在進(jìn)行產(chǎn)品招商之前，明確我們的招商目的，有利于招商策劃的進(jìn)行。招商的目的一般分為四種，一是回籠資金，緩解壓力;二是建立新網(wǎng)絡(luò)，開辟新市場(chǎng);三是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率;四是鞏固老市場(chǎng)，增加競(jìng)爭(zhēng)力。

招商的根本目的是占領(lǐng)市場(chǎng)，爭(zhēng)取消費(fèi)者，使產(chǎn)品快速上市。明確招商的目的后，有助于制定招商策略，不至于出現(xiàn)兩眼一摸黑的現(xiàn)象，盲目投入招商?？吹絼e人有了招商的動(dòng)作或者市場(chǎng)反映，自己不根據(jù)實(shí)際情況盲目跟隨，結(jié)果會(huì)賠了夫人又折兵。

因此，招商首先要找準(zhǔn)方向。

二、找準(zhǔn)自己的招商目標(biāo)

現(xiàn)在的招商都要有一定的投入，無論是輕描淡寫還是大寫意的潑墨，都不會(huì)有免費(fèi)的午餐。在企業(yè)的招商中，資源的浪費(fèi)是很可怕的，不僅是資金的浪費(fèi)，更為嚴(yán)重的是浪費(fèi)了產(chǎn)品上市的絕佳時(shí)機(jī)。什么樣的經(jīng)銷商或者代理商是適合我們?招商講究“門當(dāng)戶對(duì)”，學(xué)會(huì)“到什么山唱什么歌”。

招商對(duì)象主要有經(jīng)銷商和代理商兩種，兩者之間存在本質(zhì)性的區(qū)別。一般說來，成熟品牌和產(chǎn)品因市場(chǎng)走勢(shì)穩(wěn)定，推廣工作簡(jiǎn)單，銷量容易預(yù)估，比較適合以經(jīng)銷制的方式合作。而開拓期的產(chǎn)品因市場(chǎng)元素復(fù)雜，市場(chǎng)投入較大且前景未卜，需精耕細(xì)作，比較負(fù)責(zé)任的廠家大多采取代理制的方式，從而降低代理者的風(fēng)險(xiǎn)與負(fù)擔(dān)，加強(qiáng)對(duì)代理者的幫助、督導(dǎo)和控制

，以期獲得掌控市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。

新產(chǎn)品上市以后，要根據(jù)我們產(chǎn)品的市場(chǎng)定位進(jìn)行全方位的調(diào)研和分析，確定適合自己的經(jīng)銷商范圍，進(jìn)行有針對(duì)性、有選擇性地招商，以達(dá)到確定適合自己的經(jīng)銷商。根據(jù)市場(chǎng)情況，招商一般分為四種類型：

一是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商，針對(duì)這種經(jīng)銷商目的非常明確，就是讓他們轉(zhuǎn)移到自己的陣地，成為自己的朋友。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷商分為兩種類型，一種是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手保持良好關(guān)系的，另一種是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手關(guān)系不是很好的類型。在這兩類經(jīng)銷商當(dāng)中，都要采取一個(gè)以企業(yè)品牌和經(jīng)銷政策取勝的原則，雙方建立互利共贏的關(guān)系，更多的讓經(jīng)銷商獲取最大利潤，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)對(duì)手，增加市場(chǎng)占有率。

二是關(guān)系非常良好的老客戶，從原來的合作到現(xiàn)在，都非常的愉快，成為長期的固定客戶。客情關(guān)系、利益關(guān)系、朋友關(guān)系等相結(jié)合成一體的老朋友關(guān)系，招商相對(duì)容易，無論是新產(chǎn)品還是老產(chǎn)品，但要遵循一點(diǎn)，物質(zhì)和精神獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合。因?yàn)檫@種經(jīng)銷商滿足的不僅是返點(diǎn)、獎(jiǎng)金或者其他實(shí)物的獎(jiǎng)勵(lì)，應(yīng)該頒發(fā)榮譽(yù)獎(jiǎng)杯、證書或者名譽(yù)職位等精神獎(jiǎng)勵(lì)，讓雙方在心理上成為一家人，這樣鞏固好老的經(jīng)銷商。

三是相關(guān)產(chǎn)品類型經(jīng)銷商，相關(guān)產(chǎn)品指的是與企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)或經(jīng)銷方式類似的產(chǎn)品，如保健品與醫(yī)藥、食品與飲料、太陽能與水暖器材、自行車與摩托車等。由于這些產(chǎn)品的經(jīng)銷具有相關(guān)性，產(chǎn)品的經(jīng)營方式有一定的相似，因此經(jīng)銷商往往比較容易介入。這類經(jīng)銷商具有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)，具有較強(qiáng)的經(jīng)銷意識(shí)，有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且在我們招商時(shí)也比較容易找到，他們應(yīng)該是企業(yè)招商的重點(diǎn)之一。利用好這類經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，加快產(chǎn)品的上市，企業(yè)給予支持和指導(dǎo)，做好引導(dǎo)作用，讓他們經(jīng)銷產(chǎn)品有門道。

四是新進(jìn)入者，這種有潛力的經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢(shì)是有資金，但沒有經(jīng)驗(yàn)。他們有投資的強(qiáng)烈欲望，對(duì)他們來說有種好奇和新鮮感，做起事來比較認(rèn)真。企業(yè)在招商過程中突出產(chǎn)品的信心和推廣的支持，培訓(xùn)基本知識(shí)和銷售經(jīng)驗(yàn)，成為快速成長的優(yōu)秀經(jīng)銷商。

三、選擇合適的招商方式

找準(zhǔn)了我們的市場(chǎng)區(qū)域、人群目標(biāo)，隨之的就是通過什么方式去表達(dá)，表達(dá)的方式更加有效。溝通產(chǎn)生購買力，溝通的對(duì)象不同選擇的手段就不同，做到因地制宜，量體裁衣。

廣告招商是最常用的一種方式，廣告招商的最大優(yōu)點(diǎn)是能夠把產(chǎn)品信息和招商信息傳播出去，引導(dǎo)人們來經(jīng)銷自己的產(chǎn)品。同樣是廣告，形式也是多樣，發(fā)布的方式也會(huì)同樣出彩。

投入大量的

廣告招商一般適合于快速消費(fèi)品，面對(duì)的人群比較廣，產(chǎn)品本身涉及的消費(fèi)者也是大眾群體。針對(duì)一些化工行業(yè)或者機(jī)械等重工業(yè)，他們面臨的經(jīng)銷商和消費(fèi)者都相對(duì)集中和固定，不需要大面積、大投入、大眾媒體的投放，更多的是靠人員的推廣和產(chǎn)品的本身利益去帶動(dòng)。

企業(yè)產(chǎn)品在沒有任何知名度的情況下，做大量廣告招商效果未必好，因?yàn)榻?jīng)銷商和消費(fèi)者不了解產(chǎn)品，尤其是經(jīng)銷商不敢冒險(xiǎn)大量經(jīng)銷產(chǎn)品。在具有知名度的前提下，廣告招商就容易的多，經(jīng)銷商敢于經(jīng)銷。企業(yè)品牌具有很高的知名度和美譽(yù)度后，只要利用好與經(jīng)銷商的關(guān)系就能實(shí)現(xiàn)招商的圓滿完成。

活動(dòng)的推介、人員的拜訪、攻關(guān)的執(zhí)行等方式會(huì)對(duì)招商起到推波助瀾的作用，

多種手段運(yùn)用，“立體式”招商。結(jié)合產(chǎn)品的特性，經(jīng)銷商的特點(diǎn)，讓產(chǎn)品與品牌相互推拉，讓產(chǎn)品產(chǎn)生“祖國山河一片紅的現(xiàn)象”。

四、如何延續(xù)招商成果

經(jīng)過前期的準(zhǔn)備，到真正開始招商活動(dòng)后，我們的企業(yè)該如何留住經(jīng)銷商，并發(fā)展成為自己的合作伙伴。就像客人住店一樣，客人雙腳已經(jīng)踏進(jìn)你的旅店，下面就看你用什么方式把客人留下住宿，并且讓他下次還來你這里住宿。依靠的是旅館的服務(wù)，提供好了服務(wù)就能夠留住回頭客。同樣，招商的成功也是需要

“回頭客”。

經(jīng)銷商關(guān)心的無非是給予他的利益分配，尤其是現(xiàn)在處于買方的市場(chǎng)，經(jīng)銷商的素質(zhì)參差不齊，他們對(duì)于利益是非?？粗亍Ｎ覀兊钠髽I(yè)要變換一種思路，提高我們的要求，對(duì)經(jīng)銷商的門檻要有一定的限制，雙方簽訂合作協(xié)議書，雙方在有共識(shí)的基礎(chǔ)上進(jìn)行合作。讓經(jīng)銷商對(duì)我們的企業(yè)、對(duì)我們的產(chǎn)品、對(duì)我們的企業(yè)文化有充分的了解，建立相互信任基礎(chǔ)，才能夠取得長遠(yuǎn)合作。

企業(yè)給予經(jīng)銷商的政策支持和經(jīng)銷商給予企業(yè)的許諾，應(yīng)該在招商的前后達(dá)成一致的意見，“成功則舉杯相慶，失敗則生死相救”。做到這種程度，無論對(duì)企業(yè)來說，還是對(duì)經(jīng)銷商來說，不單純的是利益關(guān)系，已經(jīng)發(fā)展到了價(jià)值觀的境界。我們?nèi)ド綎|煙臺(tái)的一家老酒廠，建廠1958年，當(dāng)時(shí)以生產(chǎn)白酒為主，隨著市場(chǎng)的變化，企業(yè)進(jìn)行改制，產(chǎn)品也轉(zhuǎn)為以生產(chǎn)紅酒為主。但是他們的經(jīng)銷商從當(dāng)初生產(chǎn)白酒開始做他們的產(chǎn)品，一直到現(xiàn)在的紅酒，將近做了20年，用企業(yè)和經(jīng)銷商的話說“我們是一家人”。這是一種什么境界，這是企業(yè)的工作到位，這是招商的管理到位，這是經(jīng)銷商經(jīng)營的到位，歸根結(jié)底，雙方的價(jià)值觀相同。

招商是一個(gè)系統(tǒng)工程

招商的成功與否涉及到多方面，關(guān)系到

 

 

企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、策劃、投入等，招商完成后只是萬里長征的第一步，招商是企業(yè)的第一次營銷!對(duì)于招商的操作和維護(hù)，企業(yè)要懷著一顆植“成長之心。”招商首先是把樹木種下，我們要不斷的澆水、修剪，等到開花結(jié)果。所以，成功的企業(yè)或者品牌，絕對(duì)不是依靠一時(shí)的招商而取得最終的成功。

招商活動(dòng)完成之后，利用企業(yè)的推廣和經(jīng)銷商的努力，產(chǎn)品取得好的知名度，然后逐漸成為著名品牌，產(chǎn)品的口碑不斷形成，促使招商始終進(jìn)行。

總之，依賴一時(shí)的招商主題難于形成競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)，企業(yè)應(yīng)該提高這種自我競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)，根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)環(huán)境進(jìn)行與快速發(fā)展的商業(yè)趨勢(shì)形成一致，使我們的招商成為企業(yè)成功的第一步，真正成為“好的開始是成功的一半”。

從開始的招商準(zhǔn)備，到招商后的維護(hù)，企業(yè)一直在市場(chǎng)的道路上。利用招商的老客戶吸引新客戶，企業(yè)的招商實(shí)際上也是企業(yè)成長的一部分，招商好意味著產(chǎn)品好，意味著企業(yè)好。

招商應(yīng)該是一個(gè)整體的營銷過程，不能夠單獨(dú)的看作是一次活動(dòng)，整體的營銷必須作好招商的維護(hù)。