小創(chuàng)說(shuō)，11月6日，創(chuàng)投圈創(chuàng)業(yè)課堂特邀請(qǐng)了一個(gè)資深的“帥哥”投資人，手把手教你“如何約談投資人?”大家覺(jué)得精彩不?

11月6日下午4點(diǎn)，創(chuàng)投圈創(chuàng)業(yè)課堂完美落幕。大家想看干貨不?滿足你!本周末小創(chuàng)又沒(méi)時(shí)間出去約會(huì)，加班加點(diǎn)把干貨給大家整理總結(jié)出來(lái)!什么?約會(huì)對(duì)象吹了沒(méi)?沒(méi)有!因?yàn)槭?ldquo;摩羯”!開(kāi)個(gè)玩笑啦!來(lái)吧，跟大家一起分享干貨!

本次【創(chuàng)業(yè)課堂】，創(chuàng)投圈特邀請(qǐng)的資深“帥哥”投資人是誰(shuí)呢?他就是原子創(chuàng)投投資副總裁姚嘉，上硬照↓↓

 

 

本次創(chuàng)業(yè)課堂主要有以下四個(gè)方面的亮點(diǎn)。

1線下約談更直接，但BP是否真沒(méi)那么重要?

BP像名片一樣重要。因?yàn)榭赡芡冻鋈サ亩际俏丛?jiàn)面過(guò)的投資人還是機(jī)構(gòu)，基本上就像一個(gè)打招呼，所以還是需要有一個(gè)BP的。那么，我們見(jiàn)投資人之前寫B(tài)P，需要注意哪幾個(gè)點(diǎn)呢?

第一點(diǎn)是格式，一般來(lái)說(shuō)現(xiàn)在還是比較流行PPT或者PDF 的格式，盡量或者最好不要用WORD版本。因?yàn)橐呀?jīng)不需要用WORD來(lái)展示一種非常詳盡的商業(yè)項(xiàng)目計(jì)劃書，所以基本上10頁(yè)或者15頁(yè)以內(nèi)的ppt或者轉(zhuǎn)化成PDF格式的展示基本是沒(méi)有問(wèn)題的。

第二個(gè)是關(guān)于格式的大小，最好不要超過(guò)5M，甚至一兩兆是最好的。因?yàn)楝F(xiàn)在很多BP在投資人群是直接拿微信去發(fā)的，即使在郵箱里面，還是越小越好，有些BP可能里面加了圖甚至特效非常多，有十幾兆甚至二十兆的，這個(gè)傳播效率已經(jīng)大大降低了，這個(gè)大小是一定要注意的，其實(shí)就是越小越好。

第三個(gè)點(diǎn)是關(guān)于標(biāo)題，標(biāo)題建議按照一個(gè)格式來(lái)去寫，比較好的一種格式是項(xiàng)目名稱，下滑杠，寫上版本號(hào)，再下滑杠，寫上更新日期。

為什么這樣來(lái)做，顯得非常專業(yè)。有可能最好加上水印，這個(gè)水印是針對(duì)你的投資機(jī)構(gòu)，說(shuō)明你不是在群發(fā)，是有針對(duì)性的發(fā)給這家投資機(jī)構(gòu)的，因?yàn)槊刻熳鳛闄C(jī)構(gòu)的工作來(lái)講從郵箱或者各種渠道收到非常多的BP，他看到一個(gè)專屬性的，會(huì)有給一種直覺(jué)是說(shuō)這個(gè)項(xiàng)目或者這個(gè)創(chuàng)業(yè)者是非常認(rèn)真的對(duì)待這個(gè)BP的發(fā)送。

第四個(gè)是內(nèi)容。

1、第一個(gè)要點(diǎn)，內(nèi)容不要超過(guò)20頁(yè)。從現(xiàn)在的BT的結(jié)構(gòu)來(lái)講，10頁(yè)內(nèi)是能夠講清楚項(xiàng)目的一個(gè)整體的概況。

比如第一點(diǎn)一般說(shuō)講市場(chǎng)，然后所謂市場(chǎng)上就是市場(chǎng)的規(guī)模，市場(chǎng)增速和市場(chǎng)現(xiàn)狀中的一些問(wèn)題;

第二是你要做的產(chǎn)品或者服務(wù);

第三點(diǎn)是整個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)背后的這個(gè)商品模式和盈利模式;

第四點(diǎn)是推廣，然后是團(tuán)隊(duì)的融資，其實(shí)往往就是這六大塊組成的，所以一般一個(gè)部分一到兩頁(yè)，10頁(yè)基本能講清楚，因?yàn)橥顿Y人每天都要看大量的BP，有時(shí)候看幾十封，如果都是超過(guò)2,30頁(yè)，沒(méi)有太多的耐心去把它看完。甚至尤其是在前兩頁(yè)，如果產(chǎn)品和模式?jīng)]有講的很清楚，一下沒(méi)有抓住投資人的注意，可能到后面就沒(méi)有太多的心思去仔細(xì)的閱讀了。

2、第二個(gè)要點(diǎn)是關(guān)于內(nèi)容的陳述方式。要點(diǎn)是說(shuō)內(nèi)容要盡量精簡(jiǎn)，每頁(yè)不要超過(guò)100字，不要羅列太多的文字在里面，就是把產(chǎn)品的模式的要點(diǎn)講清楚即可。

3、第三個(gè)要點(diǎn)是關(guān)于數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)是說(shuō)涉及到市場(chǎng)規(guī)模與市場(chǎng)增長(zhǎng)速度，甚至未來(lái)的推廣方式。最好的情況是能夠列出一個(gè)公式，比如說(shuō)一人一年消費(fèi)五瓶紅酒，然后平均大概市場(chǎng)價(jià)格是多少，多少中國(guó)人是在消費(fèi)紅酒，一個(gè)基本算式就能算出一個(gè)市場(chǎng)規(guī)模來(lái)，這個(gè)從邏輯上來(lái)說(shuō)會(huì)比較直接從第三方列出來(lái)的數(shù)據(jù)更有效。

第五個(gè)，需要注意的就是發(fā)送。

首先發(fā)送就是通過(guò)什么渠道來(lái)發(fā)，一般最好的如果你有創(chuàng)業(yè)的朋友，并且拿到融資的朋友，或者在投資行業(yè)有些直接或者間接的朋友，讓他們幫忙從微信或者郵箱里面轉(zhuǎn)發(fā)，就是點(diǎn)到點(diǎn)的轉(zhuǎn)發(fā)，這樣往往是比較最有效的，比如朋友過(guò)來(lái)的一般會(huì)有優(yōu)先級(jí)會(huì)先去看，因?yàn)槲夷J(rèn)它會(huì)有一個(gè)篩選。這個(gè)效率會(huì)高一些。

第二個(gè)發(fā)送方式就是通過(guò)比如說(shuō)咱創(chuàng)投圈這樣的融資平臺(tái)，或者機(jī)構(gòu)。因?yàn)橥顿Y人有相當(dāng)一部分項(xiàng)目都是從創(chuàng)投圈這樣的平臺(tái)，所以他發(fā)過(guò)來(lái)的項(xiàng)目我們默認(rèn)是經(jīng)過(guò)一輪篩選的，會(huì)是優(yōu)質(zhì)的項(xiàng)目，大概這兩種就是我們最主流的接收BP的方式或者渠道，我們一般也會(huì)看@vc.com郵箱，但只是定期的去處理，因?yàn)槔锩媸盏紹P量會(huì)非常大，不會(huì)看的特別仔細(xì)，所以說(shuō)還是上面兩種最主要的方式受到關(guān)注。

2對(duì)于只是一個(gè)想法的項(xiàng)目，投資人怎么看?

 

 

不同的投資機(jī)構(gòu)或者投資階段，對(duì)于產(chǎn)品和項(xiàng)目的要求是不太一樣的，一般來(lái)說(shuō)只有一個(gè)想法的，做種子輪或者天使輪，只有一個(gè)想法的項(xiàng)目，幾乎已經(jīng)很難拿到投資。因?yàn)楹?jiǎn)單說(shuō)整個(gè)市場(chǎng)上作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，或者很多做產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的技術(shù)支持，工具或者人力資源，都相對(duì)來(lái)說(shuō)有一個(gè)圈子了，即使有一個(gè)想法，通過(guò)幾個(gè)人力的整合包括極低成本開(kāi)銷情況下，往往是能做出一個(gè)demo的，甚至是上線有一個(gè)測(cè)試數(shù)據(jù)的。

一般來(lái)說(shuō)，最好是有一個(gè)demo，在談判的時(shí)候能夠給投資人看，或者有一個(gè)上線的檢測(cè)數(shù)據(jù)去驗(yàn)證之前產(chǎn)品或者服務(wù)是不是針對(duì)所達(dá)到的群體反饋出來(lái)的數(shù)據(jù)。

另外一種情況非常特殊。就是團(tuán)隊(duì)在針對(duì)的這個(gè)在過(guò)往有相關(guān)的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)或者市場(chǎng)方面有豐富的資源和經(jīng)驗(yàn)的，也可能拿到投資。比如，我們之前投資過(guò)一家叫徒戶養(yǎng)車網(wǎng)，目前這家也是在汽車后服務(wù)市場(chǎng)里面最大的一家。創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)和創(chuàng)始人之前在一個(gè)叫車盟的創(chuàng)業(yè)公司，06年在上海運(yùn)作的，中國(guó)最早的通過(guò)電話去賣汽車保險(xiǎn)的一個(gè)平臺(tái)，所以這個(gè)團(tuán)隊(duì)其實(shí)后來(lái)做這塊也有和他們之前的資源是有相當(dāng)大的關(guān)系，所以我們?cè)谕端臅r(shí)候，他整個(gè)產(chǎn)品還沒(méi)有一個(gè)平臺(tái)上線和數(shù)據(jù)的情況下，我們就發(fā)生了投資。

3對(duì)于初期項(xiàng)目，投資人更關(guān)注什么呢?

這個(gè)問(wèn)題也分為幾點(diǎn)。首先一個(gè)大的原則，對(duì)于初期的項(xiàng)目，傳統(tǒng)來(lái)講天使輪關(guān)注于想法和原型。A輪關(guān)注關(guān)注模式在市場(chǎng)上能不能得到驗(yàn)證。B輪是被驗(yàn)證的模式在數(shù)據(jù)方面是否有一個(gè)快速的增長(zhǎng)或者說(shuō)一個(gè)指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)，到C輪可能就是關(guān)注于在這個(gè)垂直的行業(yè)里，是不是就是有一個(gè)壟斷的地位。

但坦白來(lái)講，拿到風(fēng)險(xiǎn)投資，尤其在互聯(lián)網(wǎng)或者移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代創(chuàng)業(yè)的項(xiàng)目，即使到了B輪或者C輪，整個(gè)行業(yè)整個(gè)公司還是處于一個(gè)不斷前行的一個(gè)過(guò)程。有幸拿到B輪或者C輪的很多公司，仍然還是如履刨冰。每一個(gè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的決策，未來(lái)的決策都有可能導(dǎo)致一個(gè)公司往著不同的方向去發(fā)展。很多獨(dú)角獸在它未上市之前倒掉這種情況也不是少見(jiàn)的。

包括今年下半年八月份之后整個(gè)O2O行業(yè)由于重度的補(bǔ)貼再加上資本的收緊，所以很多之前靠補(bǔ)貼砸出來(lái)的商業(yè)模式的一些公司，及時(shí)到了B輪C輪，也都是遇到非常大的困境，有些面臨著裁掉一些員工，或者業(yè)務(wù)縮減。怎么去定義這個(gè)初創(chuàng)的項(xiàng)目，從資本的角度或者風(fēng)險(xiǎn)投資的角度，IPO之前都可以算是初創(chuàng)的階段。從心態(tài)來(lái)講，就是有一種永遠(yuǎn)在路上的感覺(jué)。

4投資人挑選項(xiàng)目的邏輯究竟是怎樣的?

 

 

從現(xiàn)實(shí)的因素來(lái)說(shuō)，投資人首先比較關(guān)注的一個(gè)大的因素是時(shí)機(jī)。就是做這個(gè)產(chǎn)品或者模式切入到這個(gè)市場(chǎng)的時(shí)機(jī)是否是好的。舉個(gè)例子，像2012年的時(shí)候?qū)з?gòu)的網(wǎng)站，淘寶，別的平臺(tái)導(dǎo)購(gòu)，比如美麗說(shuō)，蘑菇街，它們?cè)谀莻€(gè)階段出現(xiàn)是有特定的時(shí)期，一個(gè)它們有相關(guān)行業(yè)的導(dǎo)流資源，一個(gè)是在那個(gè)時(shí)間段內(nèi)大概1-200的客單價(jià)針對(duì)女性服飾是沒(méi)有平臺(tái)的，淘寶客單價(jià)都是100以下，所以它那個(gè)時(shí)候出現(xiàn)基本是覆蓋那個(gè)階段消費(fèi)人群需求的。

但如果這個(gè)平臺(tái)出現(xiàn)在更早的時(shí)候比如和淘寶有一個(gè)沖突的時(shí)間，或者出現(xiàn)更晚的時(shí)間比如去年或者今年才出現(xiàn)，那這個(gè)時(shí)機(jī)顯得不合適。因?yàn)楝F(xiàn)在我們一直在尋找客單價(jià)300以上至少在兩百款前以上，比如說(shuō)小紅書今年的整個(gè)爆發(fā)就是他也踩在這個(gè)點(diǎn)上，它所覆蓋的人群的客單價(jià)不管是服裝，化妝品或者，它的跨境消費(fèi)就是決定他的客單價(jià)就在兩百或者三百塊錢以上所以它出現(xiàn)的時(shí)機(jī)是決定這個(gè)項(xiàng)目在未來(lái)是否能夠迅猛增長(zhǎng)的第一位重要的原因。

第二個(gè)是團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)和切入市場(chǎng)的時(shí)機(jī)相輔相成的，讓一個(gè)好的團(tuán)隊(duì)或者是一個(gè)好的創(chuàng)始人CEO，其實(shí)是有審時(shí)度勢(shì)的功能，能在準(zhǔn)確的時(shí)候把握什么時(shí)間去切入市場(chǎng)是一個(gè)合適的時(shí)機(jī)，這個(gè)當(dāng)然不是拍腦門或者心血來(lái)潮，一定是基于他過(guò)往的工作經(jīng)驗(yàn)。包括剛才我們之前講過(guò)的徒戶養(yǎng)車網(wǎng)，如果他們之前在車盟沒(méi)有幾年工作經(jīng)驗(yàn)的積累，他不會(huì)意識(shí)到這個(gè)汽車后服務(wù)市場(chǎng)可能的爆發(fā)。如果之前在窩窩團(tuán)沒(méi)有工作經(jīng)驗(yàn)，或者創(chuàng)業(yè)失敗的經(jīng)驗(yàn)的話，他不會(huì)意識(shí)到在2014年的這個(gè)時(shí)間點(diǎn)會(huì)有這樣的一個(gè)配菜行業(yè)的發(fā)展的一個(gè)前景。

時(shí)機(jī)和團(tuán)隊(duì)，往往有點(diǎn)像團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品的一個(gè)關(guān)系，就是有時(shí)候投資人說(shuō)你看重產(chǎn)品還是團(tuán)隊(duì)。產(chǎn)品就像一個(gè)人的談吐，或者說(shuō)外表，就是他跟他的內(nèi)在是相輔相成的，就如果一個(gè)產(chǎn)品看著賣相特別好，一定會(huì)吸引很多的用戶，背后注定是一個(gè)非常良性的一個(gè)團(tuán)隊(duì)的組合，比如一個(gè)良性的團(tuán)隊(duì)，他們產(chǎn)品和設(shè)計(jì)的背后，技術(shù)方面一定是個(gè)良性的一個(gè)團(tuán)隊(duì)組合，出來(lái)的產(chǎn)品包括一些服務(wù)一定會(huì)讓他用他的用戶會(huì)覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)非常的舒服，用起來(lái)非常的爽，這是一個(gè)相輔相成的一個(gè)關(guān)系。

直觀的說(shuō)，投資人會(huì)關(guān)注產(chǎn)品。項(xiàng)目在見(jiàn)投資者之前，只有想法是很難的，最好是拿一個(gè)產(chǎn)品，因?yàn)橛邢敕ê苤匾瑘?zhí)行力更重要。

投資人問(wèn)答

Q：如果前期團(tuán)隊(duì)缺少技術(shù)，可以考慮么?你說(shuō)的技術(shù)是線上產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的嗎?項(xiàng)目如果是產(chǎn)品導(dǎo)向的話，技術(shù)是無(wú)論如何也不能缺的。

A:移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)這個(gè)技術(shù)幾乎是在底層最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，所以現(xiàn)在有原創(chuàng)派，極牛，這個(gè)專門找技術(shù)合伙人，為什么會(huì)有這樣一個(gè)垂直的社區(qū)出現(xiàn)，就是因?yàn)檫@個(gè)部分是極其到位的。我建議人員到位再去跟資本接觸。

Q：請(qǐng)問(wèn)姚總，一個(gè)在三線城市運(yùn)作良好的項(xiàng)目，風(fēng)投會(huì)參考三線城市的數(shù)據(jù)嗎?

A：發(fā)展投資，公司主要集中北京上海杭州深圳，但對(duì)于項(xiàng)目來(lái)說(shuō)不是特別分區(qū)域，主要還是看你的商業(yè)模式和你未來(lái)商業(yè)增長(zhǎng)潛力是怎么樣的。

Q：互聯(lián)網(wǎng)流量這個(gè)領(lǐng)域，例如精準(zhǔn)數(shù)據(jù)營(yíng)銷，投資人怎么看?

A：類似于這種精準(zhǔn)廣告投放，其實(shí)在過(guò)去幾年整個(gè)PC的DSP的行業(yè)在中國(guó)的廣告市場(chǎng)現(xiàn)狀證明看是失敗的，這個(gè)原因非常多，一個(gè)是對(duì)廣告的DSP這個(gè)投放的習(xí)慣沒(méi)養(yǎng)成，還有就是會(huì)很多中間的廣告，投放的效率不會(huì)特別高，這個(gè)未來(lái)我覺(jué)得PC包括移動(dòng)端的精準(zhǔn)廣告投放還是有機(jī)會(huì)的，但是來(lái)的時(shí)間可能還要等個(gè)幾年的時(shí)間。

Q：大學(xué)生市場(chǎng)未來(lái)潛力如何?

A:大學(xué)生市場(chǎng)，現(xiàn)在期分期也好，還有51store.通過(guò)各種線下和分期的方式去嘗試和突破這個(gè)市場(chǎng)，但是未來(lái)市場(chǎng)有多大，我們還是按照之前的算法來(lái)算，現(xiàn)在全中國(guó)大學(xué)生900多萬(wàn)，不到1000萬(wàn)，然后每個(gè)人大概在衣食住行的消費(fèi)大概是多少是能算出來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)還是有的，但是也許不足已像在正常的工作，或者說(shuō)中年領(lǐng)域這么大的開(kāi)銷。

Q：智能社區(qū)硬件領(lǐng)域現(xiàn)在似乎還不成熟，但未來(lái)我們覺(jué)得是趨勢(shì)，不知道您的看法?

A: 社區(qū)智能設(shè)備，其實(shí)這塊在投資行業(yè)已經(jīng)非常多的布局了，尤其小米關(guān)于家庭生態(tài)，社區(qū)生態(tài)得布局是非常密集的，這個(gè)在未來(lái)肯定是有一個(gè)大的機(jī)會(huì)。只是從風(fēng)險(xiǎn)投資VC的角度，如果背后沒(méi)有一個(gè)大的生態(tài)或者社區(qū)，單獨(dú)投一個(gè)硬件，成功率往往不會(huì)太高。

Q：請(qǐng)問(wèn)姚總對(duì)手機(jī)維修市場(chǎng)，二手手機(jī)市場(chǎng)的前景如何?

A:二手手機(jī)可以參考一下項(xiàng)目叫愛(ài)回收，愛(ài)回收如果我沒(méi)記錯(cuò)的話已經(jīng)拿到B輪融資了，可以參考一下他的模式，二手手機(jī)市場(chǎng)肯定不像一手新手機(jī)的市場(chǎng)。但他的商業(yè)模式因此也會(huì)有點(diǎn)不太一樣，它更注重的是線下渠道，未來(lái)二手手機(jī)包括手機(jī)配件，里面原件再次利用二次回收的一個(gè)關(guān)注點(diǎn)。

本文由“創(chuàng)業(yè)譜”整理綜合

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