“沒有中間商賺差價(jià)，賣家多賣錢、買家少花錢”、“成交量遙遙領(lǐng)先”……過去一年，由孫紅雷代言的瓜子二手車直賣網(wǎng)廣告在各個平臺被大規(guī)模播放。

2018年元旦剛過，當(dāng)很多人還在感嘆過往、展望未來的時候，瓜子二手車北京大型保賣體驗(yàn)店于1月3日宣布正式投入使用。該保賣體驗(yàn)店定位于二手車綜合服務(wù)中心，面積超過4000平米。

 

 

其實(shí)早在去年3月，瓜子二手車就已經(jīng)開始試水保賣業(yè)務(wù)，并開始籌備開設(shè)線下保賣體驗(yàn)店。車好多集團(tuán)CEO、瓜子二手車創(chuàng)始人楊浩涌表示，保賣是瓜子的戰(zhàn)略級業(yè)務(wù)，瓜子保賣體驗(yàn)店是瓜子新零售的重要布局，未來一年內(nèi)擬在全國開設(shè)上百家。

保賣，不言而喻就是“保證能賣出去”。二手車向來就是得車源者得天下，保證能賣出去的標(biāo)簽，確實(shí)能吸引不少的小白賣家，為獲取車源制造了很好的營銷效果。但是，相對于二手車這樣的高單價(jià)低頻次的非標(biāo)產(chǎn)品，保賣業(yè)務(wù)無疑也是一把雙刃劍。

今天我們就來聊一聊二手車保賣到底靠不靠譜?

1、二手車C2C模式本身就是一個有瑕疵的商業(yè)邏輯。

 

 

在二手車電商備受資本關(guān)注的那兩年，C2C模式一直被投資者和被投資者描述成二手車交易的終極模式。沒有中間商賺差價(jià)，賣家多賣錢、買家少花錢，這句本身就自相矛盾的廣告語卻深深吸引了買賣雙方的關(guān)注度。

而實(shí)際上，二手車C2C模式是一種效率極低的交易模式。對于賣車人來說，從在線申請賣車、回訪確認(rèn)、上門檢測、現(xiàn)場定價(jià)、拍照上架、撮合帶看、現(xiàn)場談判直至最終出售本就需要一個漫長的等待周期。還需要在茫茫的人海中等到合適的買家在海量的車源里挑選了一大圈車輛之后，邀約看車、選定地點(diǎn)、現(xiàn)場看車、現(xiàn)場談判、確定意向、交付定金、簽訂合同直止最終成交。將賣家和買家的決策行為通過呼叫中心和線下銷售進(jìn)行撮合直至成功，無疑是一件及其耗費(fèi)時間和精力的事情，何談降低效率?

除此以外，對于二手車C2C平臺來說，所有的交易環(huán)節(jié)依舊靠人海戰(zhàn)術(shù)，用勞動密集型產(chǎn)業(yè)來形容也不為過。想要用有限的交易傭金來覆蓋如此高的時間成本、高昂的獲客成本、運(yùn)營成本幾乎不可能。

二手車交易在一個客戶身上往往3~5年甚至更長時間才發(fā)生一次，屬“極低頻”事件，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)在這個領(lǐng)域往往是“觸C死”，尤其是雙邊觸C。廣告一停，流量和線索就消失了，這句話有可能適用于這種模式，因?yàn)?，貨源和客源都需要廣告不能停。

2、用金融、售后等增值產(chǎn)品增加收入是必不可少的手段。

 

 

在二手車交易環(huán)節(jié)中的增值產(chǎn)品主要有檢測、金融和售后服務(wù)等。檢測產(chǎn)品一直作為交易的附屬產(chǎn)品而存在，很難單獨(dú)帶來收益。換句話說，檢測是電商平臺作為支出成本中必不可少的一項(xiàng)。售后服務(wù)的想象空間很大，所有的創(chuàng)業(yè)者和投資者都幻想著能夠通過售后的延保、保養(yǎng)和維修帶來新的盈利點(diǎn)。

延保產(chǎn)品更多的是伴隨著交易的完成而隨車贈送的標(biāo)配，為了增加賣車用戶對于平臺的信賴從而起到最終促進(jìn)成交的目的，幾乎所有的二手車平臺都會在贈送1年或20000公里延保的基礎(chǔ)上，再增加7天可退甚至30天可退的服務(wù)標(biāo)簽。換句話說，標(biāo)準(zhǔn)的隨車贈送的延保產(chǎn)品和可退服務(wù)，都是這些交易平臺少不了的支出成本。升級版的付費(fèi)延保則是二手車C2C平臺想要轉(zhuǎn)化銷售并帶來盈利的產(chǎn)品，但是這種升級延保產(chǎn)品在沒有實(shí)體店做支撐的交易場景下，基本是很難實(shí)現(xiàn)較為滿意的轉(zhuǎn)化率，基本是形同虛設(shè)。

二手車C2C平臺的3%-4%的服務(wù)傭金(也就是中介費(fèi))中，除了龐大的廣告成本和運(yùn)營成本以外，還要剔除檢測成本和延保成本，以及延保產(chǎn)品所帶來的售后維修成本?？梢?，盈利杯水車薪。

以消費(fèi)分期為主導(dǎo)的金融產(chǎn)品就成了二手車C2C平臺實(shí)現(xiàn)巨大盈利的關(guān)鍵所在。相比較新車的分期產(chǎn)品，二手車的分期產(chǎn)品的利息要高太多。介于現(xiàn)階段的汽車生產(chǎn)廠商需要經(jīng)銷商完成提高金融滲透率的KPI指標(biāo)，很多的汽車生產(chǎn)廠商推出免息貸款，甚至連金融手續(xù)費(fèi)(或者叫金融服務(wù)費(fèi))都免除，也就是說，消費(fèi)者分期購買新車，可以完全免息免手續(xù)費(fèi)。二手車的分期產(chǎn)品，相對來說分期利息比較高，月息一般在6厘多，如果不屬于優(yōu)質(zhì)客戶或者是客戶資質(zhì)不好的，月息甚至可能達(dá)到9厘以上。除了利息以外，還會涉及到至少3000-5000元的服務(wù)費(fèi)，而這部分的服務(wù)費(fèi)就是這些二手車C2C平臺的凈利潤。除此以外，還可能涉及到其他雜費(fèi)，比如家訪費(fèi)、GPS安裝費(fèi)等等，500-1000元不等。從產(chǎn)品的收益分析，金融產(chǎn)品肯定是二手車C2C平臺最為賺錢的產(chǎn)品。提高金融滲透率，是所有二手車C2C平臺不遺余力主抓的KPI核心指標(biāo)。

而圍繞車輛交易完成后的售后服務(wù)，不僅僅是二手車C2C平臺需要完成交易閉環(huán)的核心訴求，更是想要通過其帶來增值盈利點(diǎn)的重要手段。通過免費(fèi)送延保，或者免費(fèi)送首次保養(yǎng)等方式，讓買車用戶到指定的售后網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行維修和保養(yǎng)，以增加用戶粘性，同時更重要的是想要通過售后維修和后續(xù)的保養(yǎng)帶來的利潤能夠覆蓋贈送延?；蛘呤状伪ｐB(yǎng)的成本支出，最終實(shí)現(xiàn)在增加用戶粘性的基礎(chǔ)上獲得盈利的目標(biāo)。

但二手車C2C平臺沒有線下的實(shí)體店作為支撐，也就意味著沒有更好的用戶體驗(yàn)。拉著買家和賣家在馬路旁邊，一邊撮合交易談價(jià)格，一邊談金融談售后服務(wù)，就算是三方一起點(diǎn)根煙坐在路邊的草叢上愜意的聊著，恐怕這樣的交易場景也是難以帶來什么好的用戶體驗(yàn)和口碑效應(yīng)。

開線下實(shí)體店，是二手車C2C平臺必然的選擇。

3、線下實(shí)體店，是二手車C2C平臺無法繞開的坎。

 

 

自己約的炮，含著淚也要打完。用這句話來形容想要顛覆中間商的二手車C2C平臺開線下實(shí)體店的心態(tài)最貼切不過了。

二手車C2C平臺一邊喊著“沒有中間商賺差價(jià)”、“不開線下店”，而如今卻要大張旗鼓的開線下實(shí)體店，一開就要開上百家。這種自己否定自己的做法，如何才能給自己打個圓場呢?既要向投資人表明戰(zhàn)略上沒有判斷失誤，又要向媒體人闡述先后說法不一致的邏輯思維，還要解決開店和不賺差價(jià)之間的匹配度……

以一個項(xiàng)目或者叫戰(zhàn)略級業(yè)務(wù)的形式來實(shí)現(xiàn)二手車C2C平臺不免尷尬卻又能大張旗鼓的開線下實(shí)體店的目的，應(yīng)該是個不錯的選擇。最終，二手車保賣業(yè)務(wù)以及保賣實(shí)體店橫空出世。

4、二手車保賣業(yè)務(wù)的歷史使命

保賣，不言而喻就是“保證能賣出去”。二手車保賣，其業(yè)務(wù)邏輯就是：在車輛通過檢測的前提條件下，與賣家協(xié)商好保底銷售的價(jià)格，再承諾在約定好的時間范圍內(nèi)按照協(xié)商好的車價(jià)把車子賣出去。如果沒有在約定時間內(nèi)賣出，則由平臺按照約定的價(jià)格把車輛回購或者處理。

按照瓜子的政策：瓜子此次重推的“保賣”業(yè)務(wù)，是用戶在與瓜子簽訂保賣協(xié)議后，瓜子付給車主80%車款把車開走，并承諾14日內(nèi)將車賣出;如到期未賣出，則由瓜子先行墊付20%尾款。

從業(yè)務(wù)邏輯來看，保賣的關(guān)鍵在于檢測、定價(jià)和銷售。而定價(jià)恰恰是關(guān)乎這個業(yè)務(wù)成敗的最關(guān)鍵因素。對于賣家來說，肯定是希望能賣個好價(jià)錢;對于平臺來說，肯定是希望能夠壓低價(jià)格以便于促進(jìn)銷售，畢竟14天是一個并不長的銷售周期。如何協(xié)調(diào)賣家的心里價(jià)位，這里面就涉及到太多的銷售技巧和銷售話術(shù)了，做過銷售的朋友肯定會有所感悟。

從運(yùn)營模式上看，保賣店其實(shí)就是一個實(shí)體寄售模式，根本沒有什么創(chuàng)新而言。這種實(shí)體寄售模式在多年以前就已經(jīng)存在，百優(yōu)卡、卓杰行、大搜車等等多做過類似的交易模式。瓜子開寄售模式的實(shí)體店，實(shí)際上是有一點(diǎn)返璞歸真的感覺。

從戰(zhàn)略層面看，瓜子的座右銘是“沒有中間商賺差價(jià)”，這種開線下實(shí)體門店的操作方式，是否算中間商?是一個值得商榷的問題。保賣的車輛在14天內(nèi)未能賣出，以什么樣的方式處理車輛也是很值得關(guān)注的焦點(diǎn)。如果支付余下的全款給賣家，保持在車輛不過戶的狀態(tài)下繼續(xù)寄售，則會有很大的運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，同時賣家也會有連帶的風(fēng)險(xiǎn)，畢竟車輛所有權(quán)還在賣家手里;如果是直接低價(jià)轉(zhuǎn)賣給車商，或者通過車速拍拍賣給車商，則基本上可以斷定會出現(xiàn)很大層度的虧損，一方面是車商的收車價(jià)肯定比零售價(jià)格低，一方面14天的庫存周期在一定層度上會拉低車價(jià)。如果是由瓜子直接收購，再通過自營的方式銷售或者其他方式處理，則肯定可以判定收車就是中間商，與瓜子本身“沒有中間商賺差價(jià)”的定位相沖突。值得一提的是，瓜子二手車北京線下體驗(yàn)店與其兄弟品牌“毛豆新車”共用，這一舉動是否意味著瓜子二手車開始戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，摒棄“沒有中間商賺差價(jià)”的C2C平臺模式，正式加入汽車新零售的行列?

從操作層面看，檢測和定價(jià)肯定都是需要人工介入，而且是深度介入。如果所謂的大數(shù)據(jù)和人工智能能夠徹底解決這個核心問題，這樣的平臺也不會需要上萬人規(guī)模的一線團(tuán)隊(duì)了。一旦出現(xiàn)檢測失誤或者定價(jià)失誤，就會導(dǎo)致各式各樣的不必要的麻煩。

做過業(yè)務(wù)或者銷售的朋友肯定會明白，任何促銷活動的文案里，都會暗藏一行小字“最終解釋權(quán)歸xx所有”。

 

 

來源：買車網(wǎng)

網(wǎng)上也有對于保賣業(yè)務(wù)的合同條款的一些分析，不難看出合同中還是有很多規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的專業(yè)條款，當(dāng)然賣家在簽訂保賣協(xié)議的時候還是需要仔細(xì)看看每一個條款，避免不必要的糾紛。

寫在最后：

 

 

二手車C2C平臺模式的鼻祖非美國的Beepi莫屬。自2014年4月成立后兩年內(nèi)已獲得5輪融資，累計(jì)融資達(dá)1.49億美元。但是很可惜，Beepi公司早已經(jīng)正式退出了歷史的舞臺。有投資領(lǐng)域?qū)＜艺J(rèn)為，二手車C2C模式高成本、低效率的交易屬性本身就不具備很好的創(chuàng)收能力，美國成熟的二手車市場尚無法駕馭，中國市場更是如此。

事實(shí)上，絕大部分的二手車交易平臺都已經(jīng)肯定了中間商存在的價(jià)值。賦能，已經(jīng)成為2017年二手車行業(yè)新的標(biāo)識。也就是在賦能的概念驅(qū)動下，中國二手車市場進(jìn)入了一個新的發(fā)展階段，賦能車商，服務(wù)于消費(fèi)者成了行業(yè)的發(fā)展趨勢。

至此，一場互聯(lián)網(wǎng)與線下實(shí)體融合的大浪潮，正在徐徐向前，渠道的力量正在崛起。